Trouver des cliente·s pour son entreprise signifie forcément les démarcher... Pour cela, il faut les rencontrer et les convaincre que son produit est le plus adapté pour eux·elles.

Trouver des prospect·e·s, les convaincre de l'utilité de votre produit et les transformer en client : toutes ces étapes constituent le démarchage commercial.

C'est un exercice essentiel pour une entreprise en développement afin de trouver ses premiers client·e·s et asseoir son expertise dans l'écosystème.

Mais c'est aussi un exercice à part entière qui mérite beaucoup de préparation et d'essais avant de porter ses fruits.

Pour aider ses porteur·se·s de projet à réussir leur démarchage commercial, Le Catalyseur a récemment organisé un workshop autour de cette thématique, avec la Toulouse School of Management.

Retour sur les bonnes pratiques à appliquer lorsqu'on entreprend un démarchage commercial :

• La préparation marketing

Ce sont toutes les actions de communication mises en place pour faire parler de votre entreprise ou de votre produit. Elles ont pour but de démontrer aux futur·se·s acheteur·se·s votre expertise et votre sérieux, tout en les rassurant.

Si les prospect·e·s vous connaissent déjà, il sera d’autant plus facile de les convaincre d’acheter.

• Croire en son produit / Avoir confiance en lui

Si vous ne croyez pas en votre produit, personne n'y croira...

Lorsqu'on essaie de convaincre quelqu'un d'acheter, il faut avoir une pleine confiance en la qualité de son produit. 

Plus vous connaîtrez votre solution, plus vous serez à l'aise pour en parler et donc plus vous aurez confiance en vous lors du démarchage.

• Cibler ses client·e·s

Chercher à démarcher tou·te·s les entreprises/particulier·e·s de votre secteur peut s'avérer contre-productif. 

Mieux vaut sélectionner parmi elles celles que vous voulez vraiment convaincre d'acheter. Ça peut-être celles que vous pensez les plus susceptibles d'apprécier votre produit, celles avec lesquelles vous partagez des valeurs communes, etc.

• L'importance de la réputation

La réputation de votre entreprise sera essentielle dans la décision d’achat de votre prospect·e. Elle comprend votre présence en ligne, ce que les concurrent·e·s peuvent dire de vous, mais également l'expérience client.

Cette réputation sera déterminante lorsque vous irez démarcher des client·e·s. En effet, qui aurez envie d'acheter un produit à quelqu'un dont tout le monde dit du mal ?

Il faut donc être vigilant sur ce que vous communiquez, ce que vous postez sur vos réseaux, la façon dont vous vous adressez aux consommateur·rice·s, etc.

• Connaître son produit sur le bout des doigts

Qu’est-ce qui différencie votre produit de la concurrence ? Pourquoi est-il le plus adapté ? Quel est sa spécificité ?

Vous devez être capable de l’expliquer et pour cela, savoir ce que propose les autres (et pour quel prix).

• Adapter le ton

Adaptez-vous à l’interlocuteur que vous avez en face de vous.

En fonction de sa personnalité, de son âge, son niveau social ou l’entreprise qu’il représente, adaptez vos discours et vos éléments de langage.

• Avoir de l'audace

Quelle que soit votre expérience dans le démarchage commercial, ne doutez pas de vous et lancez-toi. La meilleure manière de s'améliorer et de comprendre ce qui fonctionne ou non en terme de démarchage commercial, c'est de se confronter à l'échec.

Ça n'est pas grave, cela fait partie du processus, tout le monde ne vous dira pas "oui".

De plus, si vous êtes bien préparé, il n’y a pas de raisons que cela se passe mal. Avoir une approche originale peut aussi parfois faire la différence auprès de vos client·e·s et suffire à les convaincre.

Ne vous découragez pas et continuez votre démarchage.

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